選択
選択過多
Choice Overload
選択肢が多すぎると、選ぶこと自体をやめてしまう。
仕組み
24種類のジャムを並べた売り場は、6種類の売り場より人を集めたが、購入率は大きく下がった（Iyengar & Lepper, 2000）。 比べる負担が増えると、決めない選択が楽になる。 ただし、追試では効果が出ない例もある。選択肢の質や、選ぶ人の詳しさで結果が変わる。
売り手から見ると、品揃えを全部見せると、売上はかえって落ちることがある。品揃えは減らさず、最初に見せる数だけを絞る。
デザインパターン
最初は3つ、残りは「すべて見る」で開く
よく選ばれている3つ
- いちご¥980
- ブルーベリー¥1,080
- マーマレード¥880
最初に見えるのは、よく売れる3つだけです。比べる数が少ないほど、決めて買うまでが速い。全部見たい人は自分で開きます。品揃えは減らしていません。
質問に答えると1つに絞れる形にする
選ぶ作業を、答える作業に置き換える。答えの先に、勧めたい商品を置ける。
1. 味は
2. 飲み方は
あなたに合う豆
―
20種類の豆を並べる代わりに、2つ質問します。答えるたびに候補が減り、最後に1つ残ります。迷っている時間が短くなり、勧めたい豆へ寄せることもできます。
「迷ったらこれ」のセットを置く
迷ったらこれ
定番3種セット（いちご・ブルーベリー・マーマレード）
自分で3つ選ぶ（全12種類から）
12種類から3つ選ぶギフトは、選びきれない人が多い。一覧の上に「迷ったらこれ」のセットを置くと、選ぶ手間ごと買ってもらえます。セットは店が売りたい組み合わせにできます。
アンチパターン
選択肢を並べすぎると、迷った人は買わずに離れるか、いちばん安いものに逃げる。比べるための質問も、電話とメールで店に来る。
プランを並べすぎない
使わない形
6つのプランに、それぞれ細かい条件が付いています。こだわりは伝わりますが、「ベーシックの内容に」「スタンダード＋の内容に」と前を受けた書き方なので、選ぶ側は違いを頭の中で並べ直すことになります。途中で疲れた人は予約を後回しにするか、いちばん安いミニに逃げるか、「結局どれがいいですか」と電話で聞いてきます。
こうする
3つにまとめ、説明は「時間と、何が付くか」の1行にします。「＋」の付いた中間のプランは、すぐ上に含めるか、予約の後に足せるオプションにします。こだわりの説明は、選んだ後の確認画面やプランの詳細ページで読んでもらいます。
注文時のオプションを、全部いっぺんに並べない
使わない形
オプション
12のオプションが一度に並びます。全部に目を通さないと注文に進めず、スマホでは確定ボタンが画面の外に押し出されます。「何を付ければいいか」の電話も増えます。
こうする
よく付けられるもの
よく付けられる2つだけを出し、残りは開いた人だけに見せます。品揃えは同じ12のままで、オプションの売上は落ちません。