選択
極端の回避
Compromise Effect
3つの選択肢が並ぶと、真ん中が選ばれやすい。
仕組み
いちばん安いものは質が不安で、いちばん高いものは払いすぎが不安になる。 両方の不安を避けられる真ん中が、説明しやすい選択になる（Simonson, 1989）。 日本では「松竹梅」の名前で知られている。
売り手から見ると、売りたいものを真ん中に置けば、説明しなくても選ばれる。何を上と下に置くかで、真ん中の見え方を決められる。
デザインパターン
上を1つ足して、売りたいものを真ん中にする
2択だと、売りたいものは「高い方」になる。上を1つ足せば、値段を変えずに真ん中へ移せる。
2つだけ
並と上の2つ。上は「高い方」なので、迷った人は並に落ちます。
上を1つ足す
特上を足すと、上が真ん中になります。売りたい上の値段は変えずに、上を選ぶ人が増えます。特上も実際に売れる中身にしておきます。
アンチパターン
真ん中を良く見せるための選択肢は、見抜かれたときに真ん中ごと信用を失う。
中身の無い上位プランを置かない
使わない形
松の中身は竹と同じで、値段だけが倍です。竹を安く見せるための飾りだと、比べた人にはすぐ分かります。分かった人は竹の値段も疑い、口コミに書きます。
こうする
松には竹に無いものを入れ、実際に売ります。松を選ぶ人がいれば客単価が上がり、選ばれなくても竹の基準として働きます。
申し込めないプランを並べない
使わない形
¥1,000 の体験で引きつけて、押すと「受付停止中」。申し込めない安いプランは真ん中を安く見せる効果がありますが、景品表示法の「おとり広告」に当たるおそれがあります。来た人の不満は、そのまま問い合わせになります。
こうする
3つとも、その場で申し込めます。体験は値段を下げすぎず、月4回へ進む入口として置きます。