損得
損失回避
Loss Aversion
同じ額でも、得るうれしさより失う痛みのほうが大きく感じられる。
仕組み
プロスペクト理論の中心にある性質（Kahneman & Tversky, 1979）。 損失の重みは、同じ額の利得のおよそ2倍と見積もられている。
売り手から見ると、「得をする」より「損をしない」と言ったほうが人は動く。値引きの額を増やさなくても、言い方で反応が変わる。
デザインパターン
早割は「上がる」と書く
12月1日から ¥25,300 に上がります。
「¥500 お得」ではなく「12月1日から ¥500 上がる」と書きます。同じ ¥500 でも、もらえる話より失う話のほうが人を動かします。締切の日付は実際の日付にします。
先に使ってもらい、終わる前に知らせる
一度手元にあるものは、手放すのが惜しくなる（保有効果）。無料期間はその状態をつくる。
無料期間はあと3日です
続けると、登録したお客様 86 件と、来月までの予約 23 件がそのまま使えます。
無料期間で先に使ってもらい、終わる3日前に知らせます。「続けますか」ではなく「このまま残るもの」を書くと、手元にあるものを手放したくない気持ちが働きます。
ポイントの期限を見せる
保有ポイント
320 pt
うち 180 pt は 11月30日に失効します。
貯まったポイントに期限を付け、残りの日数と一緒に見せます。失いたくないポイントが、次の来店の理由になります。
アンチパターン
失う不安を作り物で煽ると、気づかれたときに店の告知が全部信用されなくなる。
終わらないカウントダウンを置かない
使わない形
セール終了まで
00:00:15
残り時間が0になると、また15秒から始まります（見本では短くしています）。一度気づかれると、この店の「期間限定」は全部信用されません。実際には終わらない期限は、景品表示法の有利誤認に当たるおそれもあります。
こうする
セール終了
11月30日 23:59
終わる日時を書き、その日時で本当に終えます。急かす力は秒読みより弱くても、次のセールも信じてもらえます。
解約の画面で、失うものを並べて引き止めない
使わない形
解約すると、登録したお客様 86 件がすべて消えます。
失うものを1画面ずつ見せ、解約のボタンは毎回小さな文字です。残った人も、もう一度契約したいとは思いません。解約を分かりにくくする作りは、消費者庁の検討でも規制の対象に挙がっています。
こうする
11月30日で解約します。登録したデータは、解約後30日間は書き出せます。
1画面で解約でき、データを持ち出せる期間を書きます。引き止めは「お休み」という別の道を1つ見せるだけにします。気持ちよく辞めた人は、また戻ってきます。