社会
社会的証明
Social Proof
判断に迷うとき、人は他の人の行動を正解の手がかりにする。
仕組み
情報が足りない場面では、多くの人が選んだものを安全な選択とみなす（Cialdini, 1984）。 自分に近い立場の人の行動ほど、手がかりとして強く働く。
売り手から見ると、迷っている人の背中を押すのは、店の言葉よりお客様の数字と声になる。どの数字と声を、誰に見せるかを選ぶ。
デザインパターン
近いお客様の事例を先に出す
あなたのお店は
大阪市の和食店（席数 24）
電話予約をネット予約に切り替え、営業中の電話が半分になった。
最初に業種を選んでもらい、その業種の事例だけを出します。有名な大企業の事例より、自分と同じくらいの店の事例のほうが「うちでもできる」と思ってもらえます。
「人気」は数字で言う
「人気」の2文字より「先月 412 食」のほうが伝わります。数字は店の注文記録から出し、毎月入れ替えます。いちばん売りたい品が、いちばん出ている品である必要はありません。売りたい品の数字が伸びてきたら見せます。
評価は、件数と分布で見せる
★4.4
213 件の評価
★4.4 の数字だけでなく、213 件の内訳を見せます。低い評価を見せることに抵抗はあるかもしれません。ですが、買う人は低い評価も含めて検討しています。低い評価も読めると、高い評価が作り物ではないと分かります。棒を押すと、その評価のレビューが出ます。
アンチパターン
数字と声は、確かめられないと逆に効く。作り物だと分かった瞬間、本物の評価まで疑われる。
確かめようの無い数字を出さない
使わない形
ダブルルーム・朝食付き ¥18,000
いま 23 人がこの部屋を見ています
数字は数秒ごとに揺れますが、確かめる方法がありません。何度か見に来た人は、深夜でも同じ数字が出ていることに気づきます。気づかれると、店が出す数字が全部疑われます。
こうする
ダブルルーム・朝食付き ¥18,000
この日の予約は 昨日 6 件 ／ 残り 3 部屋
予約の件数と残りの部屋数を出します。どちらも店の台帳から出せる数字で、聞かれても説明できます。
高い評価を条件に、特典を付けない
使わない形
★5 のレビューを書いてくださった方に、次回使える 500 円クーポンを差し上げます。
評価
★5 を条件にクーポンを渡しています。店が評価の中身に関わったことになり、そのレビューは店の広告として扱われます。広告と書かずに載せれば、2023年10月からの景品表示法のステマ規制に当たります。措置命令を受けると、店の名前が消費者庁から公表されます。分布も ★5 に偏り、見る人には不自然に映ります。
こうする
レビューを書いてくださった方に、次回使える 500 円クーポンを差し上げます。評価は問いません。
評価
特典は、評価を問わずレビューを書いてくれた人全員に渡します。件数が増え、分布も実際の満足度に近いまま残ります。